Comment choisir son investisseur ? 

Contrairement à certains idées reçues, il incombe au chef d’entreprise, dans le cadre d’une opération de levée de fonds, de choisir les investisseurs qui vont faire partie de son tour de table et non pas d’ouvrir son capital aux premiers investisseurs qui se déclarent intéressés.

Même si la recherche d’investisseurs est une période stressante et consommatrice en temps, il est décisif de réfléchir à la nature et aux objectifs des investisseurs, avec des visions différentes selon l’ancienneté de l’entreprise et le moment ainsi que l’usage de la levée de fonds (amorçage, développement, croissance externe…).

Les partenaires adaptés à ces différentes phases ne sont pas forcement des investisseurs de même nature et n’ont pas nécessairement les mêmes objectifs ni les mêmes outils à leur disposition.
 

Critères de choix en phase d’amorçage

A ce moment de la vie de l’entreprise, proche de la création, la valorisation est à la fois un sujet majeur (de par l’amplitude des valeurs possibles) car difficile à objectiver et doit en même temps rester un sujet mineur car les discussions avec l’investisseur peuvent être sans fin.

Cela est surtout important car les vrais sujets qui doivent retenir l’intérêt des investisseurs à ce stade n’est pas tant la valorisation que le marché sous-jacent (taille et intensité concurrentielle), le business model (crédibilité, potentiel d’économies d’échelle) et surtout les hommes (historique, connaissance métier).

Les investisseurs rencontrés à ce stade doivent donc être sensibles à ce sujet plus que sur les éléments financiers qui sont par définition peu significatifs. Le chef d’entreprise se doit donc de mettre l’accent à ce stade sur des investisseurs raisonnant comme des entrepreneurs et/ou des industriels (représentés aussi dans les family office émanant d’une vente d’entreprise). C’est pourquoi l’on se tourne naturellement vers des business angels ou des industriels qui se voient accompagner un projet et raisonnent comme des chefs d’entreprise. Il est tout à fait possible de trouver des investisseurs type fonds d’investissement partageant cette logique, notamment au sein des acteurs du capital-risque.

La principale difficulté dans la catégorie fonds d’investissement consiste à ne pas lier son destin à un fonds dont l’horizon de temps est pas nature limité et qui peut mal cadrer à un business en démarrage dont on maitrise au fond mal la montée en puissance. Le risque existe donc d’avoir à gérer une sortie du fonds à une phase non adaptée de l’entreprise.

A l’inverse, parce qu’une phase de démarrage rend par construction les prévisions difficiles, avoir à ses côtés des investisseurs raisonnant comme des entrepreneurs doit permettre d’intégrer des retards dans le BP avec moins de pression, voire de réinvestir sans penser à court terme à la stratégie d’exit.

Critères de choix en phase de développement

Après validation du business model et prise de position sur son marché de référence, le chef d’entreprise soucieux d’accélérer son développement va devoir se tourner vers des investisseurs au profil sans doute plus financiers que les BA et/ou les industriels.

Le fonds d’investissement représente pour le chef d’entreprise plusieurs atouts : A l’inverse de la phase d’amorçage ou nécessité faisant loi, il est envisageable d’avoir plusieurs investisseurs à son tour de table, la levée de fonds typée « Développement » doit permettre au chef d’entreprise de réduire les intervenants. Cela est source de fonds plus importants, de concentration des efforts de l’investisseur et d’institutionnalisation de l’entreprise.

La due diligence qui précédera l’investissement, plus poussée que dans la phase d’amorçage, doit également être vue comme un élément important de la vie de l’entreprise puisque ces diligences permettent de confronter business model / position de l’entreprise / organisation comptable et juridique de l’entreprise au prisme d’un investisseur professionnel.

Parmi la diversité des fonds d’investissement, le chef d’entreprise devra garder à l’esprit, comme dans la phase d’amorçage, qu’il doit choisir avec qui il va s’associer. L’investisseur ne doit pas être vu comme une source de financement comme une autre mais bien comme un associé supplémentaire avec lequel une des différences majeures consiste à gérer sa sortie dès son entrée au capital.

Cette notion de choix de l’investisseur est souvent mal perçue par l’entrepreneur qui se voit en situation de demandeur de capitaux alors qu’il est un apporteur de projet. Il pense souvent que l’argent est la matière première qui souvent lui fait défaut dans la mise en œuvre de ses projets et ne se pose pas la question de choisir ses investisseurs.

Cette situation est clairement mal appréhendée par l’entrepreneur qui gagnerait, y compris en crédibilité, à raisonner comme dans une relation client/fournisseur sur la pertinence du meilleur fournisseur / apporteur de capitaux.

Il convient donc de réfléchir aux apports nécessaires afin de poursuivre la croissance : relations dans un domaine précis afin d’accélérer le développement commercial, aide à la structuration en terme de management, d’organisation juridique ou comptable, optimisation du bilan. Le chef d’entreprise se doit donc de questionner les investisseurs sur ces différents points autant qu’ils le questionnent sur son business model et la concurrence.

Le chef d’entreprise devra aussi réfléchir sur la personnalisation de la relation (pérennité ?), l’image de la structure (entrepreneuriale, filiale de banque) ainsi que sur la capacité du fonds d’investissement à organiser efficacement la stratégie de sortie.

Toutes ces réflexions doivent rétablir une situation d’égalité entre l’entrepreneur et l’investisseur, situation qui sera facilitée par la vision prospective de l’entrepreneur : La levée de fonds se prépare en amont et le screening des différents intervenants  et l’analyse de leur spécificités / caractéristiques doit faire partie de la boite à outil de l’entrepreneur en phase de levée de fonds.